企業紹介
株式会社カチタス 空き家相談部 様
中古住宅を買い取り、リフォームして販売する「買取再販」を手掛ける不動産会社。空き家問題への対応や地域の活性化にも取り組み、東証プライム上場企業として全国に展開中。
依頼の背景
これだけ空き家問題が注目されている中で、それでも空き家を手放せない人たちに対してもっとできることがあるのではないか、せっかく地域にCM等を流していて知名度があるカチタスだからこそできることは何か？と考えた中で、一般の方へのアプローチを強化していくという流れになった。
そこで「一般顧客との接点強化」「対応の標準化」を目的に、流導さんへ依頼をしました。
支援内容
①現状把握・課題発見
【提供内容】
3日間、店舗に入り込んで営業の現場に密着し、しっかりの社内の現状を把握した上で可視化して共有。
そこから、どの課題に対してどのような方向性で取り組んで行くかを決定しました。
【お客様の声】
他社さんの知見や常識を知っている流導さんに現状の実態を見ていただくことで、自社の在り方を見直すことに繋がった。業務の幅や思考を広げる機会となり、これまでやってこなかったことが出来るようになった。
②営業フロー構築支援
【提供内容】
テレアポのトークスクリプトの作成、及び、KPI達成を目的とした再現性のある標準化モデルの設計支援。
【お客様の声】
最初のモデルがしっかりしていればそれを再現して広げることは得意な会社なので、そのモデル作りをお願いした。数をかけなければ結果が出ないが、数をかける体制が整っておらず、なかなか電話が進まなかった中で、流導さんは営業心理をよく理解していて、”出来ないこと”があった時に、それが構造によって出来ないのか、心理によって出来ないのかを見抜いた上でモデル設計してくれたのがとても良かった。
③営業研修
【提供内容】
作成したトークスクリプトを営業パーソンが使いこなせるように研修を提供。なぜこの言葉が使われているのか、について理解を深めるための座学と、実践を通してマンツーマン指導を行い、本人が自覚していない話癖を直し、トークのリズム改善を行いました。
【お客様の声】
カチタスは個人が輝く余地をたくさん残している社風なので、営業は標準化していない部分が多い中で、特に一般の方への電話営業はどう転ぶかわからず難しい、というブレーキを取りながら、電話をかける時の心の持ち方や話す時の細かい機微まで丁寧に教えてくれたので飛躍的に効果を出せるようになった。
④ツーマンセル支援
【提供内容】
タイプの異なる2名によるハイブリット支援体制にて自分の得意分野だけに偏らない柔軟な視野と対応の提供。
【お客様の声】
二人に全然違うそれぞれの色があることで広がりがあり、すごく良かった。許される余地を残してくれることで逆に、絶対にやらなきゃいけない芯の部分がより締まったと感じたし、二人で来てくれたから相性の問題もそれぞれが見極めながら伝え方に工夫をしてくれていたのでとりこぼすことなく全員に伝わったと思う。
導入後の変化
一般顧客向け営業の不安が軽減し、体制強化が進行した。
特筆すべきは仕組みによって電話ができない理由がなくなり、電話をかける理由ができたことで一番の課題であった架電数が増え、その結果として数字という成果に繋がっている。